Faut-il vendre à tout prix ?

L e p r e m i e r j o u r n a l d e s F r a n ç a i s e t f r a n c o p h o n e s d ’ E s p a g n e
30 000 exemplaires – numéro40 – lecourrier.es Esp.2€/Fr.3€/5,60Sf r - Mars 2009

La nouvelle ère dans laquelle nous entrons en
Espagne remet en cause de nombreux business models.

La question que se posent toutes les sociétés qui vivent, entre autres, de leur image de marque est de savoir si casser les prix est un remède périlleux ou non. Plus simplement, cette question
que l’on se pose tous est : faut-il tenir jusqu’à la fin de la crise ou accentuer les promotions pour chiffrer ? Et si oui, jusqu’où peut-on aller ?

Tous les secteurs sont touchés. On ne prétendra pas répondre à la question dans ces quelques lignes mais si vous faites beaucoup d’affaires en Espagne, vous remarquerez qu’il y a de moins en moins de repères sur les prix.

Fin février, nous avons parlé avec deux hôteliers importants de Barcelone,
l’hôtel AB Skipper et l’hôtel Majestic.
Ces deux établissements cinq étoiles doivent faire face à une concurrence
sans merci depuis quelque temps : les nouveaux hôtels quatre ou cinq étoiles
construits dans les gratte-ciels des nouveaux quartiers d’affaires cassent
leurs prix et vont jusqu’à proposer des chambres au tiers du tarif initial.

Selon l’un des directeurs commerciaux de ces hôtels, «ils nivellent le marché
vers le bas et une fois la crise passée s’en mordront les doigts car leurs nouveaux
clients refuseront l’augmentation des prix. Et à ce tarif-là, un hôtel
ne peut pas être rentable. » Le sérieux des deux établissements cités fait que,
crise ou pas, le service est resté optimum et leur image de marque sera un
capital pour l’après-crise.

D’autres acteurs venant de secteurs différents avec qui nous avons eu des
échanges se posent aussi la même question. Lors du dernier AfterWork,
le Consejero Delegado d’un groupe immobilier de luxe espagnol me disait
qu’il avait complètement chamboulé son organisation. Il a remercié ses
architectes et ses responsables stratégiques et embauché trois commerciaux.

«Je dois vendre à tout prix sinon je saute dans les six mois », me
disait-il . Le groupe facture plus de 50 millions d’euros mais doit rembourser
les banques cette année, ces chères banques qui ne font plus de crédits...

« Je cherche des commerciaux parlant les langues étrangères, je dois diversifier
et baisser le prix de mes appartements de 30 %. Mais surtout, je dois
vendre avant six mois », ajoute-il un peu préoccupé.

Autre exemple de ce besoin de vendre, cette année ont eu lieu des soldes très
agressives, la plupart des boutiques marquant -70%. Malgré tout, les ventes
ont baissé de 10 à 30% par rapport à l'an dernier, qui n'était déjà pas
brillant. Et, bien que les soldes soient officiellement finies, presque toutes
les boutiques continuent d'exposer les articles soldés de cet hiver pour
se défaire du stock important qui leur reste sur les bras.

Il y a bien d’autres exemples que nous pourrions vous citer. Une chose est
sûre, plus que jamais, les départements commerciaux deviennent stratégiques
et vitaux pour une entreprise et ceux qui savent vendre malgré la conjoncture
actuelle ont de beaux jours devant eux.

Philippe Chevassus